\nDovrebbe anche essere preso come esempio di perfetto storytelling, per come il suo stile riesce a coinvolgere il lettore fin da subito.
\nSono molti venditori che lo definiscono addirittura “La Bibbia”.
\nMi sono lasciata prendere dal suo entusiasmo, chiedendomi continuamente se pu\u00f2 esserci l\u00ec dentro anche il Segreto per vendere anche pi\u00f9 libri.
\nVale la pena di dargli un’occhiata, no?<\/p>\n
<\/p>\n
\nCome si diventa un venditore meraviglioso<\/span><\/h2>\nPotreste pensare che dietro ad un libro di successo ci sia una vita fortunata. Tutt’altro. Il padre di Frank Bettger mor\u00ec quando lui era solo un bambino e lasci\u00f2 una vedova con cinque figli senza alcuna assicurazione. A 11 anni Frank si alzava alle quattro del mattino per vendere i giornali in strada. Sua madre faceva la lavandaia. Tifo, scarlattina e difterite si portarono via tre dei suoi fratelli. C’era poco di cui stare allegri.
\nMa a Frank Bettger non mancava certo la determinazione e questo libro \u00e8 il prezioso frutto di tutta la sua vita di venditore.<\/span><\/strong>
\nCi sono parecchi spunti utili, anche solo per il Personal Branding, per sviluppare voi stessi, se non avete proprio nulla di tangibile da vendere.<\/p>\nSi divide in sei parti principali e poi in capitoli a tema. Al termine di ogni parte, ma anche dei capitoli pi\u00f9 significanti, viene presentato un sommario a punti, che aiuta a fissare meglio le idee. Qui vi riporter\u00f2 i concetti salienti e le frasi che ho sottolineato (si, i libri pi\u00f9 importanti, quelli che mi cambiano la vita e da cui non mi separer\u00f2 pi\u00f9, io li sottolineo, a matita, lievemente, ma li sottolineo), anche se vi consiglio caldamente di leggerlo: sono soprattutto gli esempi pratici a dare la rilevanza dei consigli e delle informazioni di questo piccolo tesoro.<\/p>\n
![\"Come](\"http:\/\/www.webnauta.it\/wordpress\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/venditore_meraviglioso_cover.jpg\")
<\/a><\/p>\nParte prima<\/span>
\n(Ove si narra) Come l\u2019autore riusc\u00ec ad emergere dalla grande schiera dei falliti<\/span><\/h2>\n– Entusiasmo<\/span><\/h4>\nL’idea luminosa di Bettger gli arriv\u00f2 nel 1907 dal suo allenatore di baseball di Johnstown, che lo aveva appena espulso dalla squadra. “Frank”, mi disse l’allenatore, “questo sistema non va. Non diverrai mai qualcuno. Qualunque cosa decidi di fare quando te ne vai di qui, per l’amor di Dio, svegliati e metti un po’ d’entusiasmo e di vita nel tuo lavoro!”<\/em>
\nBettger decise di recitare la parte dell’entusiasta in campo e fu talmente bravo che in campo coinvolse tutta la squadra e la port\u00f2 al successo. Purtroppo un infortunio blocc\u00f2 la sua rinata carriera sportiva. Torn\u00f2 a casa e inizi\u00f2 a lavorare come venditore di assicurazioni. Seguirono dieci mesi deludenti che lo convinsero di non essere adatti per quel mestiere.
\nFinch\u00e9 incontr\u00f2 Dale Carnegie<\/strong><\/a>, insegnante di sviluppo personale e arte di parlare in pubblico, un vero pioniere per l’epoca, che gli spieg\u00f2 la potenza dell’entusiasmo.<\/span><\/strong> Bettger cominci\u00f2 a impegnarsi nella vendita di assicurazioni con lo stesso entusiasmo che aveva usato in campo, ottenendo un incredibile successo.<\/p>\n“Un concetto \u00e8 ben chiaro nella mia testa: quando mi sforzo di essere entusiasta, ben presto ‘mi sento’ tale.
\n[…] Credo fermamente che l’entusiasmo contribuisca in maniera decisiva alla fortuna di chi si \u00e8 dedicato all’arte di vendere. La competenza non basta: conosco un tale, ad esempio, che \u00e8 una vera autorit\u00e0 nel campo assicurativo, e potrebbe scrivere un libro di testo sull’argomento. Ma non riesce a vendere una polizza. Perch\u00e9? Semplicissimo: gli manca l’entusiasmo.”<\/p><\/blockquote>\n
Oramai nessuno crede pi\u00f9 all’idea dello scrittore chiuso in uno stanzino buio in religiosa solitudine. Oggi un autore, che gli piaccia o meno, deve uscire da quello stanzino e andarsi a prendere i clienti, siano questi le case editrici che lo pubblicheranno, o i lettori che acquisteranno il suo libro in self-publishing. E queste persone, proprio come voi, preferiscono relazionarsi con scrittori entusiasti del proprio testo.<\/p>\n
“Il sacro fuoco dell’entusiasmo vi aiuter\u00e0 a vincere la prova, le incertezze, vi permetter\u00e0 di ottenere maggior successo negli affari e di aumentare il vostro reddito. La vostra vita sar\u00e0 pi\u00f9 sana e pi\u00f9 felice. Quando si pu\u00f2 cominciare? Subito. Proponetevi un compito. Ditevi: questa \u00e8 una cosa che posso fare benissimo. E come incominciare? Seguendo un’unica e semplicissima regola: per diventare entusiasti, agite con entusiasmo.”<\/p><\/blockquote>\n
Esagerato? Non credo. Quali sono i libri che vendono di pi\u00f9? Quelli dove l’autore ha messo tutto il suo entusiasmo per scriverli.<\/p>\n
– Contatti<\/span><\/h4>\n“Dopo tutto, questa tanto discussa arte del vendere si riduce a una cosa sola, semplicissima: veder gente. Mostratemi un uomo di comune abilit\u00e0, ma capace di recitare il suo ‘fervorino’ a quattro o cinque persone ogni giorno, ed io sono pronto a scommettere sul suo successo.”<\/p><\/blockquote>\n
Furono queste parole del capo di Bettger all’epoca a scuotere la sua coscienza. Non riusciva a chiudere buoni affari non perch\u00e9 fosse particolarmente sfortunato o incapace, ma perch\u00e9 gli mancavano il numero di contatti sufficienti per garantirsi un discreto numero di contratti firmati. L’esame accurato dei suoi schedari gli consent\u00ec di predisporre un piano d’azione accurato e in un anno riusc\u00ec a concludere 1849 telefonate, 828 visite, 65 contratti. Nel giro di pochi anni pass\u00f2 da un contratto ogni 29 telefonate ad uno ogni 25, poi ad uno ogni 10 e infine uno ogni 3.<\/p>\n
“Il vendere \u00e8 il lavoro pi\u00f9 facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il pi\u00f9 difficile se ve la prendete con comodo. […] Non \u00e8 possibile incassare commissioni o provvigioni senza concludere affari. Non \u00e8 possibile concludere affari senza ricevere ordinazioni. Non \u00e8 possibile ricevere ordinazioni senza visitare il cliente. Non \u00e8 possibile visitare il client senza avergli telefonato. Eccoci giunti al nocciolo della questione: tutta l’arte del vendere si basa sulle telefonate.”<\/p><\/blockquote>\n
Nel caso della scrittura, pi\u00f9 che delle telefonate, dobbiamo parlare di contatti: tutta l’arte del vendere un libro si basa sul numero di contatti che si riesce ad ottenere, di lettori che trovano la copertina in libreria o consultano una recensione in rete. Pi\u00f9 contatti, pi\u00f9 possibilit\u00e0 di vendere.<\/p>\n
– Affrontare il pubblico<\/span><\/h4>\nAll’inizio della carriera assicurativa, Bettger non riusciva a parlare in modo convincente ad alcun cliente per la sua timidezza, ma gli fu chiesto di tenere un discorso in pubblico. Conobbe cos\u00ec Dale Carnegie ad un corso per conferenzieri, dove alla fine si iscrisse. Parlare spesso alla classe gli infuse un senso di fiducia che lo aiut\u00f2 anche nelle conversazioni private, fino a diventare vent’anni dopo la stessa spalla di Carnegie in un tour di conferenze per tutto il paese.<\/p>\n
“Il miglior rimedio per vincere la paura e la timidezza consiste proprio nel parlare in pubblico. A poco a poco si acquista la scioltezza necessaria per discutere con chiunque, anche con individui celebri ed importanti.”<\/p><\/blockquote>\n
Credo che questa possa essere anche la funzione del blog. Scrivere ogni giorno e relazionarsi con un “pubblico” in termini di parole, pi\u00f9 che oratoria, dovrebbe aiutarci a scrivere meglio, ad affrontare la nostra stessa timidezza.<\/p>\n
– Organizzazione<\/span><\/h4>\nUn altro punto importante del successo di un venditore \u00e8 l’organizzazione. Bettger si rese conto che la sua gestione di visite e clienti mancava di metodo. Decise di dedicarvi il sabato, per revisionare il suo schedario, verificare gli appuntamenti della settimana successiva, scegliere gli argomenti pi\u00f9 adatti per ogni proposta, sistemare la corrispondenza.<\/p>\n
“…la vera soluzione del problema, secondo me, \u00e8 semplicemente questa: lavorare secondo un piano d’azione ben predisposto. Il tempo necessario per stendere il suddetto piano d’azione non sar\u00e0 mai sprecato.”<\/p><\/blockquote>\n
Con gli anni Bettger lasci\u00f2 il sabato alla vita famigliare ma si iscrisse al “Club delle sei”<\/span><\/strong>, secondi i principi di Benjamin Franklin: si alzava un’ora e mezzo prima al mattino per poter leggere e studiare. E molti scrittori seguono la stessa metodologia, qualcuno addirittura ha provato il “Club delle quattro” per riuscire a terminare il proprio romanzo in poco tempo. Lo stesso Stephen King segue una routine quotidiana piuttosto ferrea, invariata anche durante le festivit\u00e0.
\nPer quel che mi riguarda, posso dirvi che anche il solo blog richiede attivit\u00e0 di pianificazione e controllo se si vogliono avere determinati risultati, ma …io sono un animale notturno, iscritta al “Club delle due” e poi nanna. \ud83d\ude09<\/p>\nA conferma che questo manuale riguarda anche un po’ la scrittura, ecco cosa scrive ancora Bettger:<\/p>\n
“…conobbi Mary Roberts Rinehart, una delle pi\u00f9 fortunate e ricche scrittrici d’America. Le chiesi come avesse iniziato la sua carriera, ed eccovi le sue precise parole: Avevo sempre pensato che mi sarebbe piaciuto scrivere, se ne avessi avuto il tempo. Ma capir\u00e0, dovevo accudire a tre bambini, alla casa, e a mia madre malata… Poi la mia famiglia sub\u00ec un tracollo finanziario che mi spinse sull’orlo della disperazione. Decisi allora di scrivere per guadagnar qualcosa. Sbrigai le faccende domestiche seguendo un orario scrupoloso, e la sera, quando i bambini erano a letto, riuscii a trovare il tempo per riempire cartelle su cartelle…”<\/p><\/blockquote>\n
Parte seconda<\/span>
\n(Ove si illustrano) I migliori sistemi per vendere con successo<\/span><\/h2>\n– Cosa vuole il cliente<\/span><\/h4>\nLa legge di mercato \u00e8 l’incontro tra domanda e offerta: solo quando combaciano, si ottiene il punto di equilibrio che massimizza i risultati per tutti gli attori. Sembrerebbe quindi alquanto normale che lo scopo di un venditore \u00e8 capire quel che vuole il compratore e cercare di soddisfarlo con uno dei propri prodotti in vendita.<\/p>\n
“…noi dobbiamo sempre scoprire ci\u00f2 che preme veramente al cliente, e poi convincerlo che, grazie a noi, egli riuscir\u00e0 a raggiungere il suo scopo. […] Giunsi finalmente a un punto fermo: per concludere un affare bisogna conoscere la persona che ci sta di fronte.”<\/p><\/blockquote>\n
Ecco perch\u00e9 al giorno d’oggi nel web marketing si parla d’individuare il proprio target, il proprio cliente-tipo di riferimento. Solo cos\u00ec possiamo capire cosa vuole quello specifico cliente-tipo.<\/p>\n
“Fino a quel momento avevo lavorato unicamente per guadagnar di che vivere. Entravo negli uffici dei clienti con riluttanza, paralizzato dal timore di rendermi noioso. Giurai di continuare la mia carriera basandomi su questo principio: scoprite quello che vuole la gente e aiutatela ad ottenerlo.”<\/p><\/blockquote>\n
– Centrare il bersaglio<\/span><\/h4>\nDale Carnegie affermava che vi \u00e8 un solo modo per indurre qualcuno a fare qualcosa: dimostrategli che ci\u00f2 che gli chiedete \u00e8 esattamente ci\u00f2 che vuole fare.<\/strong> <\/span>Ovvero che sottoscrivere quella polizza assicurativa gli consentir\u00e0 di vivere una vecchiaia serena. O che leggere proprio il vostro libro gli far\u00e0 vivere un’avventura emozionante ai confini del mondo o gli fornir\u00e0 delle risposte importanti su come migliorare la sua stessa situazione lavorativa.
\nIl vostro prodotto soddisfa un suo bisogno.<\/p>\nC’\u00e8 un esempio che fa al caso nostro in questo capitolo. Un venditore di abbonamenti ad un periodico non riusciva a raccogliere nuovi clienti perch\u00e9 tutti gli rispondevano di non aver tempo per leggere (mai sentita eh?!) Finch\u00e9 non chiese alle persone gi\u00e0 abbonate perch\u00e9 leggessero proprio la sua rivista: potevano tenersi aggiornati bene e chiaramente in poche ore di lettura. Utilizz\u00f2 quell’informazione preziosa: fornendo una lista di prestigiosi abbonati, con le loro dichiarazioni (le nostre attuali recensioni) offr\u00ec ai nuovi clienti esattamente quel che cercavano, risparmiare tempo.
\nIl prodotto era lo stesso, le persone coinvolte pure, ma era totalmente cambiato il punto di vista.<\/p>\n
– La tecnica dell’interrogatorio<\/span><\/h4>\nNonostante i crescenti successi, Bettger si trovava a volte di fronte a inspiegabili resistenze da parte di alcuni clienti. Fu cos\u00ec che arriv\u00f2 ad affinare la tecnica dell’interrogatorio: non esprimere mai opinioni decise per cercare di cambiare quelle del possibile acquirente, quanto piuttosto aiutare l’interlocutore a chiarire quali sono i suoi bisogni<\/span><\/strong>, per decidere insieme a lui come il venditore avrebbe potuto aiutarlo. E per questo preparava per i suoi appuntamenti una serie di domande, un questionario accurato da sottoporre al cliente, avendo gi\u00e0 preso informazioni sulla sua situazione patrimoniale.
\nBettger vendeva polizze assicurative per lo pi\u00f9 a commercianti, imprenditori, industriali. Viene difficile immaginare di poter usare la sua tecnica per vendere libri, manoscritti o romanzi gi\u00e0 pubblicati, eppure lui sostiene ferocemente nel libro che i suoi metodi possono essere applicati a qualsiasi forma di vendita.
\nProviamo a vedere i suoi punti salienti:<\/p>\n\n- Chiedete degli appuntamenti.<\/em> Il cliente avr\u00e0 l’impressione che voi apprezziate il valore del suo tempo, e inconsciamente dar\u00e0 maggior importanza al valore del vostro tempo.<\/li>\n
- Preparatevi con cura.<\/em> La sfiducia in se stessi si vince solo mediante un’accurata organizzazione delle proprie idee.<\/li>\n
- Qual \u00e8 la chiave di volta della situazione?<\/em> ossia, qual \u00e8 il punto di maggior interesse? ossia, qual \u00e8 il punto pi\u00f9 vulnerabile?<\/li>\n
- Appunti.<\/em> Sono necessari, bisogna infatti rammentare i punti da svolgere, svolgerli in ordine logico, essere breve e non divagare. Gli appunti ci aiutano in questo importante compito.<\/li>\n
- Fate delle domande.<\/em> Vi consentiranno di conoscere meglio il vostro cliente e le sue posizioni.<\/li>\n
- Siate dinamico.<\/em> Fate qualcosa che sorprenda e sbalordisca l’interlocutore. Badate per\u00f2 che la vostra “esplosione” dev’essere giustificata da fatti positivi: le opinioni non contano. (Durante un colloquio per una vendita importante, contesa da parecchi concorrenti, Bettger disse al cliente: “Faccia un fascio di tutte le altre proposte e le butti nel cestino!”)<\/li>\n
- Suscitate un po’ di paura.<\/em> Di solito gli uomini sono spronati all’azione da due fattori principali: il desiderio di guadagnare e la paura di perdere.<\/li>\n
- Create la fiducia.<\/em> Una persona assolutamente sincera pu\u00f2 ispirar fiducia in vari modi: assumere la veste di consigliere tecnico, alla gente non piace che gli si venda per forza qualcosa, preferisce comprare; lodate i concorrenti, “se vuoi essere stimato, non calunniare”. Bettger cita anche due frasi ad effetto: “…se lei fosse mio fratello, le direi esattamente quel che penso ora” e “…posso fare per lei stamane qualcosa che nessun altro potrebbe”.<\/li>\n
- Elogiate con misura l’abilit\u00e0 del vostro interlocutore.<\/em> A tutti piace sentirsi importanti, ma non occorre uscire dai limiti.<\/li>\n
- Presupponete sempre una conclusione felice<\/em>, puntate sulla vittoria.<\/li>\n
- Dite “lei” e “sue” il pi\u00f9 spesso possibile<\/em> durante il colloquio: vedere le cose dal punto di vista dell’interlocutore, parlare delle sue aspirazioni, dei suoi bisogni, dei suoi desideri.<\/li>\n<\/ol>\n
– Cosa spinge all’acquisto<\/span><\/h4>\nL’acquisto \u00e8 la soddisfazione di un bisogno, su questo non c’\u00e8 dubbio. Il punto focale \u00e8 capire qual \u00e8 il bisogno del cliente a cui come venditore possiamo far fronte. Qual \u00e8 la necessit\u00e0 pi\u00f9 urgente del cliente ma anche qual \u00e8 il punto di maggior interesse, il punto pi\u00f9 vulnerabile della sua opposizione all’acquisto.<\/p>\n
“Per scoprirlo, incoraggiate il cliente a parlare. Se un uomo giustifica la sua decisione di non comprare con quattro o cinque obiezioni diverse, e voi cercate di controbatterle ad una ad una, non riuscirete mai a vendere. Se invece lascerete che il cliente parli liberamente, potrete individuare il punto debole della sua argomentazione, e far leva su quello.”<\/p><\/blockquote>\n
Un esempio pratico? Quante volte il nostro cliente ci ha risposto “non ho tempo per leggere” o “i libri costano troppo”? E’ un po’ cercando di rispondere a queste domande e capire come poter soddisfare questo bisogno, che \u00e8 nata la mia rubrica Navigare informati<\/em><\/a>, per leggere libri gratuitamente, risparmiare con i libri usati, leggere ovunque col cellulare, leggere risparmiando tempo con gli audiolibri.<\/p>\n“Ricordate le sagge parole di Pierpont Morgan: “Generalmente un uomo ha due ragioni per fare una cosa. Una delle due ragioni sembra quella vera, l’altra lo \u00e8.” La formula migliore per stabilire quale sia la vera causa d’un diniego si basa su due semplici domande: “Perch\u00e9?” “Ed oltre a questa ragione?”<\/p><\/blockquote>\n
Perch\u00e8 non leggi?
\nNon ho tempo.
\nEd oltre a questo?<\/p>\n
– L’arte di saper ascoltare<\/span><\/h4>\nNel corso della sua carriera, Bettger si rese conto che se lasciava parlare il cliente a ruota libera, anche della propria vita privata, questi era meglio disposto a concludere affari. Ascoltarlo con un silenzio interessato risultava molto pi\u00f9 efficace di qualsiasi discorso preparato.<\/p>\n
“Provatevi a fissare con sguardo serio e intento la prima persona che vi parla (sia pure vostra moglie), e potrete verificare il magico effetto di tale tecnica. Anche in questo caso, non si tratta di una novit\u00e0. Duemila anni fa Cicerone diceva: “Vi \u00e8 un’arte nel silenzio che vale tanto l’eloquenza”. Ma nei tempi moderni pare che quest’arte sia stata dimenticata.”<\/p><\/blockquote>\n
Questo capitolo mi \u00e8 personalmente stato d’aiuto in una recente trattativa: anche se non dovevo vendere nulla, mordere la mia lingua, anche di fronte ad attacchi personali poco velati, mi ha consentito di analizzare parola per parola quanto mi veniva detto, sfrondare le pure lamentele e recriminazioni, arrivando dritta al nocciolo della questione. La vera ragione poi non era quella presentata come principale, ma quella elencata al termine di tutto il discorso.<\/p>\n
“Dorothy Dix, una delle giornaliste pi\u00f9 popolari d’America, scrisse un giorno: “Se volete seguire una scorciatoia per giungere alla popolarit\u00e0 imparate a tender l’orecchio e a frenare la lingua. Tutto ci\u00f2 che voi potete dire a un individuo lo interesser\u00e0 certo meno di quanto lui ha da dirvi. Per essere ricercati in societ\u00e0 incoraggiate gli altri a parlare.”<\/p><\/blockquote>\n
Ascoltare poi ci permette di migliorare le storie che scriveremo. \ud83d\ude09<\/p>\n
Parte terza<\/span>
\n(Ove si elencano) Sei diversi metodi per conquistare la fiducia del prossimo<\/span><\/h2>\n– Sincerit\u00e0<\/span><\/h4>\nIspirandosi all’esempio di un venditore pi\u00f9 anziano, Bettger comprese la prima regola per ottenere la fiducia della gente: “Non importa quel che pu\u00f2 credere o non credere il cliente. Importa quel che credi tu.”<\/span><\/strong> La condotta dev’essere onesta, la lealt\u00e0 assoluta. Per ricordarselo, portava in tasca un ritaglio di giornale dell’epoca con queste parole, sempre attuali:<\/p>\n“Il miglior venditore \u00e8 colui che dice la pura verit\u00e0 dell’articolo che vuol smerciare, e quando parla col cliente, lo guarda fisso negli occhi. Ci\u00f2 fa buona impressione, ed anche chi non riesce a vendere di primo colpo, lascia dietro di s\u00e9 un simpatico ricordo. Di regola poche persone vengono tratte in inganno da parole ben congegnate che non rispecchiano la verit\u00e0. Non \u00e8 il miglior oratore, ma il pi\u00f9 sincero quello che conclude l’affare. Infatti la sincerit\u00e0 \u00e8 la sola cosa che possa ispirare veramente fiducia. George Matthews Adams”<\/p><\/blockquote>\n
– Competenza<\/span><\/h4>\nHenry Ford ha detto: “A vent’anni come ad ottanta, chi cessa di imparare \u00e8 un vecchio, chi continua ad imparare \u00e8 giovane. La cosa pi\u00f9 importante bella vita \u00e8 questa: mantenere elastica la mente”.
\nViaggiando per tutti gli Stati Uniti per conferenze, colloqui, riunioni, corsi, Bettger ha notato che il successo si trovava nelle persone competenti, preparate e costantemente aggiornate. Per cui un’altra buona regola per ispirare fiducia \u00e8: conoscere bene il proprio mestiere e sforzarsi di conoscerlo sempre meglio.<\/p>\n
Se vogliamo vendere libri, dobbiamo saperne non abbastanza, ma molto!
\nL’aggiornamento \u00e8 importantissimo (…e un informatico vi \u00e8 costretto ogni giorno! \ud83d\ude00 )<\/p>\n
– Lodare i concorrenti<\/span><\/h4>\nQuesto punto, gi\u00e0 citato per la tecnica dell’interrogatorio con i clienti, rappresenta la via pi\u00f9 breve per conquistare la fiducia del prossimo, secondo lo stesso consiglio di Benjamin Franklin (di cui Bettger era noto estimatore, consigliando a tutti la lettura della sua Autobiografia<\/em><\/a>): “Non dir male di nessuno e lodare ciascuno il meglio che si pu\u00f2.”
\nMeglio ancora se in queste lodi riuscite a piazzare anche voi in una posizione favorevole.<\/p>\n– La tecnica del testimone<\/span><\/h4>\nUn altro metodo per conquistare la fiducia di un probabile cliente \u00e8 presentargli i propri testimoni, i vecchi clienti gi\u00e0 pienamente soddisfatti (Bettger li chiamava proprio al telefono). Quando poi si torna a visitare proprio i testimoni, questi sono in genere ben felici di avere dato una mano. Si raggiungono quindi due risultati: si fornisce una valida referenza al nuovo cliente e si rafforza l’entusiasmo dei clienti di lunga data.<\/p>\n
E non servono proprio a questo le recensioni sui libri? Quelle oneste per\u00f2, critiche certo, ma obiettive e sincere.
\nDiffidate delle recensioni che riportano attacchi personali ad un autore o non argomentano il proprio giudizio. Puzzano di gelosa concorrenza.<\/p>\n
– Siate eleganti<\/span><\/h4>\n“Dice il proverbio che l’abito non fa il monaco, ma non bisogna dimenticare che i vestiti coprono i nove decimi dell’uomo moderno, e quindi hanno una certa importanza. L’uomo ben vestito acquista a poco a poco una disinvoltura e una correttezza di modi che gli giovano assai nel campo degli affari. Se non vi fidate del vostro gusto, fatevi consigliare da un esperto. Ma sempre e comunque siate eleganti.”<\/p><\/blockquote>\n
\nMa a Frank Bettger non mancava certo la determinazione e questo libro \u00e8 il prezioso frutto di tutta la sua vita di venditore.<\/span><\/strong>
\nCi sono parecchi spunti utili, anche solo per il Personal Branding, per sviluppare voi stessi, se non avete proprio nulla di tangibile da vendere.<\/p>\n
Si divide in sei parti principali e poi in capitoli a tema. Al termine di ogni parte, ma anche dei capitoli pi\u00f9 significanti, viene presentato un sommario a punti, che aiuta a fissare meglio le idee. Qui vi riporter\u00f2 i concetti salienti e le frasi che ho sottolineato (si, i libri pi\u00f9 importanti, quelli che mi cambiano la vita e da cui non mi separer\u00f2 pi\u00f9, io li sottolineo, a matita, lievemente, ma li sottolineo), anche se vi consiglio caldamente di leggerlo: sono soprattutto gli esempi pratici a dare la rilevanza dei consigli e delle informazioni di questo piccolo tesoro.<\/p>\n
L’idea luminosa di Bettger gli arriv\u00f2 nel 1907 dal suo allenatore di baseball di Johnstown, che lo aveva appena espulso dalla squadra. “Frank”, mi disse l’allenatore, “questo sistema non va. Non diverrai mai qualcuno. Qualunque cosa decidi di fare quando te ne vai di qui, per l’amor di Dio, svegliati e metti un po’ d’entusiasmo e di vita nel tuo lavoro!”<\/em> “Un concetto \u00e8 ben chiaro nella mia testa: quando mi sforzo di essere entusiasta, ben presto ‘mi sento’ tale. Oramai nessuno crede pi\u00f9 all’idea dello scrittore chiuso in uno stanzino buio in religiosa solitudine. Oggi un autore, che gli piaccia o meno, deve uscire da quello stanzino e andarsi a prendere i clienti, siano questi le case editrici che lo pubblicheranno, o i lettori che acquisteranno il suo libro in self-publishing. E queste persone, proprio come voi, preferiscono relazionarsi con scrittori entusiasti del proprio testo.<\/p>\n “Il sacro fuoco dell’entusiasmo vi aiuter\u00e0 a vincere la prova, le incertezze, vi permetter\u00e0 di ottenere maggior successo negli affari e di aumentare il vostro reddito. La vostra vita sar\u00e0 pi\u00f9 sana e pi\u00f9 felice. Quando si pu\u00f2 cominciare? Subito. Proponetevi un compito. Ditevi: questa \u00e8 una cosa che posso fare benissimo. E come incominciare? Seguendo un’unica e semplicissima regola: per diventare entusiasti, agite con entusiasmo.”<\/p><\/blockquote>\n Esagerato? Non credo. Quali sono i libri che vendono di pi\u00f9? Quelli dove l’autore ha messo tutto il suo entusiasmo per scriverli.<\/p>\n “Dopo tutto, questa tanto discussa arte del vendere si riduce a una cosa sola, semplicissima: veder gente. Mostratemi un uomo di comune abilit\u00e0, ma capace di recitare il suo ‘fervorino’ a quattro o cinque persone ogni giorno, ed io sono pronto a scommettere sul suo successo.”<\/p><\/blockquote>\n Furono queste parole del capo di Bettger all’epoca a scuotere la sua coscienza. Non riusciva a chiudere buoni affari non perch\u00e9 fosse particolarmente sfortunato o incapace, ma perch\u00e9 gli mancavano il numero di contatti sufficienti per garantirsi un discreto numero di contratti firmati. L’esame accurato dei suoi schedari gli consent\u00ec di predisporre un piano d’azione accurato e in un anno riusc\u00ec a concludere 1849 telefonate, 828 visite, 65 contratti. Nel giro di pochi anni pass\u00f2 da un contratto ogni 29 telefonate ad uno ogni 25, poi ad uno ogni 10 e infine uno ogni 3.<\/p>\n “Il vendere \u00e8 il lavoro pi\u00f9 facile del mondo se vi impegnate con entusiasmo, ma diventa il pi\u00f9 difficile se ve la prendete con comodo. […] Non \u00e8 possibile incassare commissioni o provvigioni senza concludere affari. Non \u00e8 possibile concludere affari senza ricevere ordinazioni. Non \u00e8 possibile ricevere ordinazioni senza visitare il cliente. Non \u00e8 possibile visitare il client senza avergli telefonato. Eccoci giunti al nocciolo della questione: tutta l’arte del vendere si basa sulle telefonate.”<\/p><\/blockquote>\n Nel caso della scrittura, pi\u00f9 che delle telefonate, dobbiamo parlare di contatti: tutta l’arte del vendere un libro si basa sul numero di contatti che si riesce ad ottenere, di lettori che trovano la copertina in libreria o consultano una recensione in rete. Pi\u00f9 contatti, pi\u00f9 possibilit\u00e0 di vendere.<\/p>\n All’inizio della carriera assicurativa, Bettger non riusciva a parlare in modo convincente ad alcun cliente per la sua timidezza, ma gli fu chiesto di tenere un discorso in pubblico. Conobbe cos\u00ec Dale Carnegie ad un corso per conferenzieri, dove alla fine si iscrisse. Parlare spesso alla classe gli infuse un senso di fiducia che lo aiut\u00f2 anche nelle conversazioni private, fino a diventare vent’anni dopo la stessa spalla di Carnegie in un tour di conferenze per tutto il paese.<\/p>\n “Il miglior rimedio per vincere la paura e la timidezza consiste proprio nel parlare in pubblico. A poco a poco si acquista la scioltezza necessaria per discutere con chiunque, anche con individui celebri ed importanti.”<\/p><\/blockquote>\n Credo che questa possa essere anche la funzione del blog. Scrivere ogni giorno e relazionarsi con un “pubblico” in termini di parole, pi\u00f9 che oratoria, dovrebbe aiutarci a scrivere meglio, ad affrontare la nostra stessa timidezza.<\/p>\n Un altro punto importante del successo di un venditore \u00e8 l’organizzazione. Bettger si rese conto che la sua gestione di visite e clienti mancava di metodo. Decise di dedicarvi il sabato, per revisionare il suo schedario, verificare gli appuntamenti della settimana successiva, scegliere gli argomenti pi\u00f9 adatti per ogni proposta, sistemare la corrispondenza.<\/p>\n “…la vera soluzione del problema, secondo me, \u00e8 semplicemente questa: lavorare secondo un piano d’azione ben predisposto. Il tempo necessario per stendere il suddetto piano d’azione non sar\u00e0 mai sprecato.”<\/p><\/blockquote>\n Con gli anni Bettger lasci\u00f2 il sabato alla vita famigliare ma si iscrisse al “Club delle sei”<\/span><\/strong>, secondi i principi di Benjamin Franklin: si alzava un’ora e mezzo prima al mattino per poter leggere e studiare. E molti scrittori seguono la stessa metodologia, qualcuno addirittura ha provato il “Club delle quattro” per riuscire a terminare il proprio romanzo in poco tempo. Lo stesso Stephen King segue una routine quotidiana piuttosto ferrea, invariata anche durante le festivit\u00e0. A conferma che questo manuale riguarda anche un po’ la scrittura, ecco cosa scrive ancora Bettger:<\/p>\n “…conobbi Mary Roberts Rinehart, una delle pi\u00f9 fortunate e ricche scrittrici d’America. Le chiesi come avesse iniziato la sua carriera, ed eccovi le sue precise parole: Avevo sempre pensato che mi sarebbe piaciuto scrivere, se ne avessi avuto il tempo. Ma capir\u00e0, dovevo accudire a tre bambini, alla casa, e a mia madre malata… Poi la mia famiglia sub\u00ec un tracollo finanziario che mi spinse sull’orlo della disperazione. Decisi allora di scrivere per guadagnar qualcosa. Sbrigai le faccende domestiche seguendo un orario scrupoloso, e la sera, quando i bambini erano a letto, riuscii a trovare il tempo per riempire cartelle su cartelle…”<\/p><\/blockquote>\n La legge di mercato \u00e8 l’incontro tra domanda e offerta: solo quando combaciano, si ottiene il punto di equilibrio che massimizza i risultati per tutti gli attori. Sembrerebbe quindi alquanto normale che lo scopo di un venditore \u00e8 capire quel che vuole il compratore e cercare di soddisfarlo con uno dei propri prodotti in vendita.<\/p>\n “…noi dobbiamo sempre scoprire ci\u00f2 che preme veramente al cliente, e poi convincerlo che, grazie a noi, egli riuscir\u00e0 a raggiungere il suo scopo. […] Giunsi finalmente a un punto fermo: per concludere un affare bisogna conoscere la persona che ci sta di fronte.”<\/p><\/blockquote>\n Ecco perch\u00e9 al giorno d’oggi nel web marketing si parla d’individuare il proprio target, il proprio cliente-tipo di riferimento. Solo cos\u00ec possiamo capire cosa vuole quello specifico cliente-tipo.<\/p>\n “Fino a quel momento avevo lavorato unicamente per guadagnar di che vivere. Entravo negli uffici dei clienti con riluttanza, paralizzato dal timore di rendermi noioso. Giurai di continuare la mia carriera basandomi su questo principio: scoprite quello che vuole la gente e aiutatela ad ottenerlo.”<\/p><\/blockquote>\n Dale Carnegie affermava che vi \u00e8 un solo modo per indurre qualcuno a fare qualcosa: dimostrategli che ci\u00f2 che gli chiedete \u00e8 esattamente ci\u00f2 che vuole fare.<\/strong> <\/span>Ovvero che sottoscrivere quella polizza assicurativa gli consentir\u00e0 di vivere una vecchiaia serena. O che leggere proprio il vostro libro gli far\u00e0 vivere un’avventura emozionante ai confini del mondo o gli fornir\u00e0 delle risposte importanti su come migliorare la sua stessa situazione lavorativa. C’\u00e8 un esempio che fa al caso nostro in questo capitolo. Un venditore di abbonamenti ad un periodico non riusciva a raccogliere nuovi clienti perch\u00e9 tutti gli rispondevano di non aver tempo per leggere (mai sentita eh?!) Finch\u00e9 non chiese alle persone gi\u00e0 abbonate perch\u00e9 leggessero proprio la sua rivista: potevano tenersi aggiornati bene e chiaramente in poche ore di lettura. Utilizz\u00f2 quell’informazione preziosa: fornendo una lista di prestigiosi abbonati, con le loro dichiarazioni (le nostre attuali recensioni) offr\u00ec ai nuovi clienti esattamente quel che cercavano, risparmiare tempo. Nonostante i crescenti successi, Bettger si trovava a volte di fronte a inspiegabili resistenze da parte di alcuni clienti. Fu cos\u00ec che arriv\u00f2 ad affinare la tecnica dell’interrogatorio: non esprimere mai opinioni decise per cercare di cambiare quelle del possibile acquirente, quanto piuttosto aiutare l’interlocutore a chiarire quali sono i suoi bisogni<\/span><\/strong>, per decidere insieme a lui come il venditore avrebbe potuto aiutarlo. E per questo preparava per i suoi appuntamenti una serie di domande, un questionario accurato da sottoporre al cliente, avendo gi\u00e0 preso informazioni sulla sua situazione patrimoniale. L’acquisto \u00e8 la soddisfazione di un bisogno, su questo non c’\u00e8 dubbio. Il punto focale \u00e8 capire qual \u00e8 il bisogno del cliente a cui come venditore possiamo far fronte. Qual \u00e8 la necessit\u00e0 pi\u00f9 urgente del cliente ma anche qual \u00e8 il punto di maggior interesse, il punto pi\u00f9 vulnerabile della sua opposizione all’acquisto.<\/p>\n “Per scoprirlo, incoraggiate il cliente a parlare. Se un uomo giustifica la sua decisione di non comprare con quattro o cinque obiezioni diverse, e voi cercate di controbatterle ad una ad una, non riuscirete mai a vendere. Se invece lascerete che il cliente parli liberamente, potrete individuare il punto debole della sua argomentazione, e far leva su quello.”<\/p><\/blockquote>\n Un esempio pratico? Quante volte il nostro cliente ci ha risposto “non ho tempo per leggere” o “i libri costano troppo”? E’ un po’ cercando di rispondere a queste domande e capire come poter soddisfare questo bisogno, che \u00e8 nata la mia rubrica Navigare informati<\/em><\/a>, per leggere libri gratuitamente, risparmiare con i libri usati, leggere ovunque col cellulare, leggere risparmiando tempo con gli audiolibri.<\/p>\n “Ricordate le sagge parole di Pierpont Morgan: “Generalmente un uomo ha due ragioni per fare una cosa. Una delle due ragioni sembra quella vera, l’altra lo \u00e8.” La formula migliore per stabilire quale sia la vera causa d’un diniego si basa su due semplici domande: “Perch\u00e9?” “Ed oltre a questa ragione?”<\/p><\/blockquote>\n Perch\u00e8 non leggi? Nel corso della sua carriera, Bettger si rese conto che se lasciava parlare il cliente a ruota libera, anche della propria vita privata, questi era meglio disposto a concludere affari. Ascoltarlo con un silenzio interessato risultava molto pi\u00f9 efficace di qualsiasi discorso preparato.<\/p>\n “Provatevi a fissare con sguardo serio e intento la prima persona che vi parla (sia pure vostra moglie), e potrete verificare il magico effetto di tale tecnica. Anche in questo caso, non si tratta di una novit\u00e0. Duemila anni fa Cicerone diceva: “Vi \u00e8 un’arte nel silenzio che vale tanto l’eloquenza”. Ma nei tempi moderni pare che quest’arte sia stata dimenticata.”<\/p><\/blockquote>\n Questo capitolo mi \u00e8 personalmente stato d’aiuto in una recente trattativa: anche se non dovevo vendere nulla, mordere la mia lingua, anche di fronte ad attacchi personali poco velati, mi ha consentito di analizzare parola per parola quanto mi veniva detto, sfrondare le pure lamentele e recriminazioni, arrivando dritta al nocciolo della questione. La vera ragione poi non era quella presentata come principale, ma quella elencata al termine di tutto il discorso.<\/p>\n “Dorothy Dix, una delle giornaliste pi\u00f9 popolari d’America, scrisse un giorno: “Se volete seguire una scorciatoia per giungere alla popolarit\u00e0 imparate a tender l’orecchio e a frenare la lingua. Tutto ci\u00f2 che voi potete dire a un individuo lo interesser\u00e0 certo meno di quanto lui ha da dirvi. Per essere ricercati in societ\u00e0 incoraggiate gli altri a parlare.”<\/p><\/blockquote>\n Ascoltare poi ci permette di migliorare le storie che scriveremo. \ud83d\ude09<\/p>\n Ispirandosi all’esempio di un venditore pi\u00f9 anziano, Bettger comprese la prima regola per ottenere la fiducia della gente: “Non importa quel che pu\u00f2 credere o non credere il cliente. Importa quel che credi tu.”<\/span><\/strong> La condotta dev’essere onesta, la lealt\u00e0 assoluta. Per ricordarselo, portava in tasca un ritaglio di giornale dell’epoca con queste parole, sempre attuali:<\/p>\n “Il miglior venditore \u00e8 colui che dice la pura verit\u00e0 dell’articolo che vuol smerciare, e quando parla col cliente, lo guarda fisso negli occhi. Ci\u00f2 fa buona impressione, ed anche chi non riesce a vendere di primo colpo, lascia dietro di s\u00e9 un simpatico ricordo. Di regola poche persone vengono tratte in inganno da parole ben congegnate che non rispecchiano la verit\u00e0. Non \u00e8 il miglior oratore, ma il pi\u00f9 sincero quello che conclude l’affare. Infatti la sincerit\u00e0 \u00e8 la sola cosa che possa ispirare veramente fiducia. George Matthews Adams”<\/p><\/blockquote>\n Henry Ford ha detto: “A vent’anni come ad ottanta, chi cessa di imparare \u00e8 un vecchio, chi continua ad imparare \u00e8 giovane. La cosa pi\u00f9 importante bella vita \u00e8 questa: mantenere elastica la mente”. Se vogliamo vendere libri, dobbiamo saperne non abbastanza, ma molto! Questo punto, gi\u00e0 citato per la tecnica dell’interrogatorio con i clienti, rappresenta la via pi\u00f9 breve per conquistare la fiducia del prossimo, secondo lo stesso consiglio di Benjamin Franklin (di cui Bettger era noto estimatore, consigliando a tutti la lettura della sua Autobiografia<\/em><\/a>): “Non dir male di nessuno e lodare ciascuno il meglio che si pu\u00f2.” Un altro metodo per conquistare la fiducia di un probabile cliente \u00e8 presentargli i propri testimoni, i vecchi clienti gi\u00e0 pienamente soddisfatti (Bettger li chiamava proprio al telefono). Quando poi si torna a visitare proprio i testimoni, questi sono in genere ben felici di avere dato una mano. Si raggiungono quindi due risultati: si fornisce una valida referenza al nuovo cliente e si rafforza l’entusiasmo dei clienti di lunga data.<\/p>\n E non servono proprio a questo le recensioni sui libri? Quelle oneste per\u00f2, critiche certo, ma obiettive e sincere. “Dice il proverbio che l’abito non fa il monaco, ma non bisogna dimenticare che i vestiti coprono i nove decimi dell’uomo moderno, e quindi hanno una certa importanza. L’uomo ben vestito acquista a poco a poco una disinvoltura e una correttezza di modi che gli giovano assai nel campo degli affari. Se non vi fidate del vostro gusto, fatevi consigliare da un esperto. Ma sempre e comunque siate eleganti.”<\/p><\/blockquote>\n<\/a><\/p>\nParte prima<\/span>
\n(Ove si narra) Come l\u2019autore riusc\u00ec ad emergere dalla grande schiera dei falliti<\/span><\/h2>\n– Entusiasmo<\/span><\/h4>\n
\nBettger decise di recitare la parte dell’entusiasta in campo e fu talmente bravo che in campo coinvolse tutta la squadra e la port\u00f2 al successo. Purtroppo un infortunio blocc\u00f2 la sua rinata carriera sportiva. Torn\u00f2 a casa e inizi\u00f2 a lavorare come venditore di assicurazioni. Seguirono dieci mesi deludenti che lo convinsero di non essere adatti per quel mestiere.
\nFinch\u00e9 incontr\u00f2 Dale Carnegie<\/strong><\/a>, insegnante di sviluppo personale e arte di parlare in pubblico, un vero pioniere per l’epoca, che gli spieg\u00f2 la potenza dell’entusiasmo.<\/span><\/strong> Bettger cominci\u00f2 a impegnarsi nella vendita di assicurazioni con lo stesso entusiasmo che aveva usato in campo, ottenendo un incredibile successo.<\/p>\n
\n[…] Credo fermamente che l’entusiasmo contribuisca in maniera decisiva alla fortuna di chi si \u00e8 dedicato all’arte di vendere. La competenza non basta: conosco un tale, ad esempio, che \u00e8 una vera autorit\u00e0 nel campo assicurativo, e potrebbe scrivere un libro di testo sull’argomento. Ma non riesce a vendere una polizza. Perch\u00e9? Semplicissimo: gli manca l’entusiasmo.”<\/p><\/blockquote>\n– Contatti<\/span><\/h4>\n
– Affrontare il pubblico<\/span><\/h4>\n
– Organizzazione<\/span><\/h4>\n
\nPer quel che mi riguarda, posso dirvi che anche il solo blog richiede attivit\u00e0 di pianificazione e controllo se si vogliono avere determinati risultati, ma …io sono un animale notturno, iscritta al “Club delle due” e poi nanna. \ud83d\ude09<\/p>\nParte seconda<\/span>
\n(Ove si illustrano) I migliori sistemi per vendere con successo<\/span><\/h2>\n– Cosa vuole il cliente<\/span><\/h4>\n
– Centrare il bersaglio<\/span><\/h4>\n
\nIl vostro prodotto soddisfa un suo bisogno.<\/p>\n
\nIl prodotto era lo stesso, le persone coinvolte pure, ma era totalmente cambiato il punto di vista.<\/p>\n– La tecnica dell’interrogatorio<\/span><\/h4>\n
\nBettger vendeva polizze assicurative per lo pi\u00f9 a commercianti, imprenditori, industriali. Viene difficile immaginare di poter usare la sua tecnica per vendere libri, manoscritti o romanzi gi\u00e0 pubblicati, eppure lui sostiene ferocemente nel libro che i suoi metodi possono essere applicati a qualsiasi forma di vendita.
\nProviamo a vedere i suoi punti salienti:<\/p>\n\n
– Cosa spinge all’acquisto<\/span><\/h4>\n
\nNon ho tempo.
\nEd oltre a questo?<\/p>\n– L’arte di saper ascoltare<\/span><\/h4>\n
Parte terza<\/span>
\n(Ove si elencano) Sei diversi metodi per conquistare la fiducia del prossimo<\/span><\/h2>\n– Sincerit\u00e0<\/span><\/h4>\n
– Competenza<\/span><\/h4>\n
\nViaggiando per tutti gli Stati Uniti per conferenze, colloqui, riunioni, corsi, Bettger ha notato che il successo si trovava nelle persone competenti, preparate e costantemente aggiornate. Per cui un’altra buona regola per ispirare fiducia \u00e8: conoscere bene il proprio mestiere e sforzarsi di conoscerlo sempre meglio.<\/p>\n
\nL’aggiornamento \u00e8 importantissimo (…e un informatico vi \u00e8 costretto ogni giorno! \ud83d\ude00 )<\/p>\n– Lodare i concorrenti<\/span><\/h4>\n
\nMeglio ancora se in queste lodi riuscite a piazzare anche voi in una posizione favorevole.<\/p>\n– La tecnica del testimone<\/span><\/h4>\n
\nDiffidate delle recensioni che riportano attacchi personali ad un autore o non argomentano il proprio giudizio. Puzzano di gelosa concorrenza.<\/p>\n– Siate eleganti<\/span><\/h4>\n